Мульти-канальные продажи. Идеальный подход к оптимизации запасов
КОРУС Консалтинг Manhattan

Лидеры в управлении цепочками поставок и управлении складом

Мульти-канальные продажи. Идеальный подход к оптимизации запасов

Скотт Фэнвик (Scott Fenwick), директор по управлению продуктами Manhattan Associates, рассказывает о том, как выйти на новый уровень управления запасами в много-канальной цепочке поставок.

Надежный, передовой мультиканальный сбыт – мечта любого сетевого ритейлера. И это вполне резонное стремление, за которым следует повышение продаж и рост лояльности клиентов. Ведь когда заказанного через веб-сайт товара не оказывается на ближайшем складе, спрос может быть удовлетворен товаром, уже лежащим на полке в магазине. Или вы можете выбрать и оплатить товар в магазине, а забрать отсутствующий в магазине экземпляр со склада или из другого магазина в тот же день.

Мульти-канальный подход - это неизменно высокий уровень сервиса: сотрудники колл-центра, продавцы в магазинах видят историю прошлых покупок каждого клиента в независимости от канала сбыта. Но это и дополнительная головная боль, избавиться от которой помогут современные ИТ-инструменты.

Поприветствуйте супер-покупателя

Удовлетворенные клиенты остаются лояльными. А в наше время лояльность к продукту, бренду дорогого стоит. Наиболее лояльные покупатели достойны звания супер-клиента. Супер-клиенты - это не просто покупатели, которые часто делают покупки: их объединяет страстное отношение к брендам и продуктам. По некоторым оценкам они составляют 10% от всех покупателей бренда, и на них же приходится от 30 до 70% всех продаж.

Какое же отношение имеют супер-покупатели к оптимизации запасов?

На них приходится значительная доля продаж, а значит можно сказать, что их покупательская активность формирует своего рода маячки. Эти маячки или сигналы спроса в терминах управлениях запасами помогают сформировать более точные прогнозы продаж и эффективные стратегии пополнения запасов.

Оптимизация запасов и управление заказами

Ранее продвинутые мульти-канальные ритейлеры прибегали к агрегированию страхового запаса для выполнения заказов из онлайн-магазина, каталога или обеспечения покупок в магазине. Теперь у них появился новый источник ценной информации о поведении покупателей, с помощью которой продавцы понимают, каким образом запас утилизируется в разрезе каждого канала сбыта. Эта информация также используется для сокращения страхового запаса в цепочке поставок, обеспечения нужного товара в нужном месте для удовлетворения потребностей клиентов.

Чтобы сократить уровень страхового запаса, повысить рентабельность продаж и удовлетворить спрос по всем каналам продаж, требуется два решения, которые работают рука об руку: система управления заказами (Distributed Order Management) и система оптимизации запасов (Inventory Оptimization).

Система управления заказами (Manhattan DOM) выполняет распределение товаров по заказам в режиме реального времени. Обладая данным решением, ритейлер не упустит ни одной возможности для продажи своего товара. Также решение «Управление заказами» выполняет централизованное распределение запасов по точкам продаж, что обеспечивает оптимальный ассортимент и позволяет достичь выдающегося уровня сервиса.

Система оптимизация запасов (Inventory optimization) формирует прогноз запасов и балансирует поставки на основе спроса и данных о товаре. Решение так же использует сценарий «что, если?» для просчета различных стратегий работы с запасом.

Наличие товара в нужном месте в нужное время

Применяя решения «Оптимизация запасов» и «Управление заказами», продавец может системно подойти к управления продажами в онлайн-режиме и сформировать точный прогноз утилизации товаров. Например, если продавец точно знает, сколько какого товара находится в каждой точке цепи поставок, понимает структуру спроса на товар в разрезе каналов сбыта, то ему нет необходимости держать агрегированный страховой запас для обеспечения продаж во всех каналах сбыта.

То есть, понимая спрос на товар в каждом канале сбыта, продавец может планировать запасы в каждой точке продаж. Например, в магазине запас товара должен обеспечивать спрос покупателей.

Для обеспечения онлайн-продаж должен быть запас акционного товара на распределительном центре, который должен обеспечивать выполнение заказов в случае взрывного повышения спроса.

Для оперативной доставки товаров клиенту (сегодня или завтра) эти товары должны находиться в точках выдачи заказов или складах, расположенных максимально близко к конечным покупателям. Такая возможность организации доставки заказов особенно важна ритейлерам в конкурентной борьбе с новым сервисом компании Amazon - Amazon’s Prime Now.

Если оптимизация запасов в цепи поставок происходит системно, выполнение интернет-заказов может осуществляться по выгодной цене и со снижением уровня запасов.

Если же товара на полках в магазине недостаточно, вы разочаруете своих клиентов и упустите продажи. Если на распределительном центре не хватает востребованного товара, вы теряете деньги.

Работая в связке, решения «Управление заказами» и «Оптимизация запасов» уменьшают шанс возникновения одного из описанных выше сценариев.

Подведем итоги

Компании, которые четко понимают спрос в каждом из каналов сбыта, обладают возможностью согласовывать уровень запаса со стратегией пополнения. В результате они экономят на страховом запасе и стоимости доставки заказов из магазинов и распределительных центров.

Также удается избежать затоваривания в местах хранения. Кроме снижения затрат на логистику, сокращения запасов в каналах сбыта, такие компании обеспечивают высокий уровень сервиса для клиентов и успешно борются с размыванием прибыли.

Manhattan SCALE™: Supply Chain Architected for Logistics Execution – современная, функциональная WMS система на платформе .Net.

Manhattan SCOPE ®: Supply Chain Optimization…Planning Through Execution – комплексная WMS система с поддержкой модуля управления цепочками поставок.

 

 

На главную

Назад